今天我要分享的主题是关于小红书聚光投放方法论。最近，身边的朋友开始尝试聚光，但是他们发现市面上缺乏适合新手入门的素材。因此，我和松月合作了一个小报童专栏，这个专栏将为大家提供详细的指导和购买渠道，帮助大家更好地掌握小红书投放技巧。

此外，我将分享我在小红书广告上面消耗数百万的经验，读完这篇内容后，相信你可以省下3000-4000米。

与往年不同，今年的小红书发展趋势与以往有所不同。各个大赛道的竞争越来越激烈，只有找到垂直赛道的细分领域，才能获得新的红利。根据我在超过20个赛道获客的深入接触，得出一个结论：2024年的红利将在小红书的投放领域。

让我举个例子来说明。在小红书刚兴起的2003年，大家都主要依靠自然流量获得线索。一个月的自然流量线索约为3000到4000个，可以实现精准的GMV，每月接近200万元。然而，随着打击交易导流的严厉监管，你的账号或者矩阵可能面临fenghao或禁言7至14天甚至更长时间的风险。在那个时候，我们有几千甚至上万粉丝的大号，甚至有23万粉丝的账号都遭遇了这种情况。我们不希望被fenghao，所以我们开始积极与官方合作进行投放，并通过私信豁免风险。

起初，我们只是想要豁免，但没想到效果非常好。一个客户算下来成本不到10元，比人力成本还便宜。意识到这个红利之后，我们开始全力投入投放。然而当时市面上并没有成熟系统的方法论可供参考，我们只能摸索着前进，浪费了不少钱，但也发现了很多值得的东西。

因此，我和松月合作编写了一本关于小红书投放的专栏，希望能达到一个目标：为小红书投放提供入门到进阶的指南，只需要一本书或一篇专栏就足够了。

无论是抖音还是其他平台，甚至是小红书，从自然流量到投放都是必然的发展路径。

小红书投放在很多赛道上仍然可以获得非常好的结果，特别是海外投放领域。现在是一个具有巨大潜力的时机。

小红书聚光广告的基本原理

在讲解聚光投放原理之前，我想先分享一个竞价广告的故事。

现今大多数平台的广告投放都采用竞价逻辑。1998年，谷歌推出了竞价Google Ads广告平台，该平台根据用户输入的关键词进行竞价排名，即搜索广告。广告主通过竞价支付，使他们的广告显示在相关搜索结果的前面位置，以增加曝光和点击机会。简单来说，出价越高，排名越靠前。

然而，如果内容平台仅仅通过高价获得广告位，而不限制广告质量，将会导致大量垃圾广告的出现，这将使用户流失（就像我一样，我现在更喜欢使用必应而不是百度，因为百度有太多垃圾广告）。

因此，作为平台的两个部门：内容生态部门和商业化部门之间存在天然的利益冲突。一个追求用户规模，一个追求盈利。

在既要吸引用户又要保证广告收益的情况下，我们应该怎么做呢？核心方法是调整广告数量和把控广告质量。

除了控制广告展示位（例如小红书的信息流广告位是发现页第6位起顺位+10，搜索推广广告位是搜索页的第2/3个起顺位+XN，其中X在7~13之间浮动），调整竞价机制也能够有效地实现平衡。

投放笔记的优先级取决于其数值高低。高数值的笔记会被优先展现和推广，而低数值的则会被排在后面。了解了这个底层逻辑后，你应该明白为什么投放效果不好主要有两个原因：

1. 预估点击率：如果素材质量差，就没有人点击。

2. 出价：如果出价低，平台会优先推广出价高的笔记。

明白了以上内容后，你应该有一个基本认知：素材决定成败。无论是广告方还是机构或者公司，我们都希望出价越低越好，线索和客户质量越高越好，转化率越高越好。

在这个基础认知之下，你应该关注哪些指标呢？

第一个指标是点击率，第二个指标是成本。

我们可能会使用各种不同的广告形式进行投放。如果我们是品牌方，做声量投放，那么我们可能需要关注点击率、互动率等指标。如果我们是做线索型或ROI型的投放，那么我们主要关注的是成本。

我们需要关注表单成本、私信成本、开口成本等。可能还需要计算成单的成本等其他指标。作为广告投放的初期阶段，我们不需要太过关注其他指标，只需要专注于这两个核心指标即可。

对于平台来说，他们希望投放不是一项高门槛的事情，而是希望即使小白也能轻松投放，只需简单操作。

聚光营销工具：

除了灰豚、千瓜和5118等数据分析工具外，官方也提供了一些工具，主要分为投放工具、内容工具和线索工具，其中账户工具就不多加赘述了。

首先是关键词规划工具，无论是自然流量还是投放，关键词都是不可或缺的一个环节，非常核心。

我之前在去年讲过自然流获客最关键的环节就是关键词布局。为什么我现在还在提小红书呢？即使存在内卷问题，它的投放仍然值得考虑，因为它与抖音的表单投放不同。抖音的表现是你付费开户，它会给你带来流量，但一旦停止付费，流量就会消失。

做小红书投放可以获得长尾流量，尤其在关键词布局得当的情况下。很多人在第一轮投放时就能够获得很高的RY（聚光指数）。通过优化关键词，甚至可以将RY提升至20，这并不夸张。因为在进行聚光投放后，优质笔记的权重会向前提升，当用户搜索相关关键词时，你的笔记通常会排在较前的位置。

因此，长尾流量对于小红书投放和自然流量来说都非常重要。你投放的钱不会就此结束，后续仍然会有收益。

以下是小红书关键词规划工具的操作流程：

打开关键词规划工具。

2. 工具提供了四个选项，已经可以进行关键词筛选。

3. 筛选和选词是聚光计划优化中必不可少的环节。

4. 去除无意义的废词可以节省成本。

5. 在预算有限的情况下，去除成本较高的关键词也能降低成本。

6. 智能推词会根据过往的笔记、落地页以及商家的商品推荐关键词，推送数量较少但更精简。

7. 行业推词根据你所在行业类目熟悉程度进行智能化行业词推荐，这部分词会有一定局限性，主要参考小红书的关键词包。

8. 以词推词是指以特定词汇（如雅思）为例，在搜索框中搜索后会出现大量关键词供选择。

这个内容包含一些好词和不太好的词，你可以搜索并进行下载。

除了通过词推词来帮助你提取关键词外，还可以使用上下游推词的方法来更详细地梳理所需的关键词。

在搜索后，你可以点击右侧的下载按钮将这些关键词包下载到本地。

接下来是关键词筛选优化的环节，首先有两个判断标准来筛选关键词：

1. 关键词是否与产品和目标人群相关

2. 关键词的当前流量竞争情况

首先，筛除不合适的词汇。

将大量的Excel导入到一个表格中，如果某个词不符合你的产品投放预期或与产品相关性特别低，就没有必要放入关键词库中。

这个过程需要大家共同筛选，保留的关键词应是大家基本认可的。

第二步是关键词分析。

当所有关键词筛选完成后，我们可以花时间判断哪些是高转化的关键词。在表格的右侧添加了两列，然后打开微信进行搜索。

点击搜索后，在网络结果中确定能找到小红书小程序。

打开小程序后，进入小红书界面。

在搜索结果中可以看到每个关键词下的笔记数量，将这些数量填写到表格中。

然后整理这些数据，用关键词的搜索指数除以帖子数，这样你就能得到一个竞争力数据，数据越大，相对而言，进行关键词排名就会更简单。

好的关键词不仅可以用于广告投放，也适用于自然流量。

大量关键词竞争力筛选过程需要耐心和重复操作，这部分工作可以交给实习生完成，或借助自动化工具。

本文以上，结束

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